COMT102PO ORGANIZACIÓN Y REALIZACIÓN DE VENTAS TÉCNICAS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

1. Aspectos legales: marco jurídico del comercio.
2. – Requisitos para el ejercicio de la actividad comercial.
3. – Normativa comercial básica.
4. – La protección del consumidor.
5. – Instituciones que facilitan y promueven la actividad comercial.
6. – Instituciones que informan y protegen al consumidor.
7. – Instituciones que velan por el cumplimiento de la legislación comercial.
8. Aspectos organizativos: organización de las rutas de servicio.
9. – La cita.
10. – Aspectos administrativos: preparación de la documentación.
11. – Delimitación del mercado.
12. – Cumplimiento de objetivos de venta.
13. – Estado de situación comercial del vendedor.
14. – Análisis de los productos.
15. – Análisis de los clientes.
16. – Control del trabajo de los vendedores.
17. – Autoevaluación del vendedor.
18. – Control del ratio.
19. – Otros documentos.
20. – Gestión de la actividad.
21. Gastos de viaje: delimitación de los gastos del vendedor.
22. – Control del volumen de ventas.
23. – Control de otras dimensiones de ventas.
24. – Comportamiento, eficacia, eficiencia.
25. – El principio del iceberg.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. REALIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

1. Comunicación y comportamiento del consumidor: introducción.
2. – Elementos de comunicación.
3. – El Proceso de comunicación.
4. – Barreras de comunicación.
5. – Niveles de comunicación.
6. – Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación.
7. – Los sistemas de comunicación.
8. – Tipos de reuniones.
9. Nociones de psicología aplicada a la venta
10. – La persuasión.
11. – La motivación.
12. – Comportamiento de compra.
13. – Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
14. – Relación comprador-vendedor.
15. – Comportamiento de compra y venta
16. El vendedor: perfil del vendedor.
17. – Motivaciones del vendedor.
18. – Medios de comunicación.
19. – Técnicas de afirmación de la personalidad.
20. Comportamiento de compra y venta.
21. – Comprador: móviles y motivaciones de compra.
22. – Hábitos de compra.
23. – Actitudes del consumidor.
24. – Tipologías de consumidores.
25. – La venta directa: introducción.
26. – La acogida. La argumentación.
27. – La demostración. El cierre de la venta.
28. El Seguimiento de la venta.
29. – Introducción.
30. – Cumplir lo acordado.
31. – Mantener la confianza.
32. – El servicio postventa.
33. – Las reclamaciones.
34. Marco jurídico de la venta.
35. – El contrato de compraventa.
36. – Compraventa civil.
37. – Compraventa mercantil.
38. – Regulación de la compraventa.
39. – Tipos de contrato de compraventa.