COMT09 PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. FACTORES PSICOLÓGICOS EN EL PROCESO DE VENTAS

1. Tipos de ventas en el comercio, principales características:
2. – Venta minorista venta mayorista
3. – Venta personal
4. – Venta telefónica
5. – Venta online
6. – Venta por correo
7. – Venta por máquinas automáticas o vending
8. Tipología de clientes:
9. – Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo
10. – Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante
11. – Cliente inseguro, desconfiado, indeciso
12. – Cliente callado, reservado, tímido
13. – Convertir a tu cliente en prescriptor
14. Fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados:
15. – Prospección: organización y planificación
16. – Acercamiento: determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente
17. – Negociación: entrevista, argumentación y tratamiento de objeciones
18. – Cierre de ventas. Técnicas aplicadas atendiendo a la psicología el comprador
19. – Servicio post-venta

UNIDAD DIDÁCTICA 2. APTITUDES Y HABILIDADES PSICOLÓGICAS DEL VENDEDOR

1. Aptitudes de un buen vendedor:
2. – Capacidades y competencias
3. – Conocimientos del vendedor
4. – Técnicas de comunicación
5. Actitud de un buen vendedor
6. – Inteligencia emocional
7. – Factores de motivación
8. – Cómo influir en el cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 3. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

1. Destrezas en la resolución de conflictos:
2. – Escucha activa y empatía
3. – Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto
4. – Perspectiva ganar-ganar
5. – Respuesta creativa: problemas o retos
6. – Asertividad apropiada
7. – Manejo de emociones
8. – Desarrollo de opciones
9. – Negociación
10. – Disposición para resolver
11. – Puesta en práctica de la decisión tomada